接选品第一篇（亚马逊选品漫谈系列—关于选品的前世今生），今天继续聊聊选品第二篇——新人选品三大通用原则。聊选品原则之前，为了方便理解，我们仿照知无论坛上的创业热门贴，先做个场景模拟：假设小明是一个刚入场的新人，手里闲钱有几个W，琢磨着搞个副业，听说亚马逊来钱快想躬身入局，但是目前不知道选什么产品做才好。新手+副业+低启动资金+没有标的产品，基本集齐了亚马逊一日游的四大死亡要素。放在现实世界中，我们看小明如同看一个死人了。但毕竟这是假设，小明他不做这篇文就写不下去了，所以我们继续让小明去作死，但是希望通过总结一些通用原则，让他尽可能存活下去。这时候可能有热心人给小明提建议了，选品就是多看多选多思考blabla……站内就是Movers & Shakers榜单，选品指南针，商机探测器，站外有Kickstarter众筹网站blabla……嫌不够的话，还有专门的选品软件，以及TiKTok为代表的一众社交媒体新品推荐等等blabla……还有人说，亏得多了自然而然会选品了……emmm，这话倒也没错……打住打住，以上这些都部分阐述了选品方法，但不是原则。是表象但不是内核。如果聊这些就没必要写这篇文章了，出门左转培训机构，他们说得比我好。Lee想聊点不一样的，隐于水下的东西，比如这条：选品原则1：选品就是选人。产品是给人用的，选品就是选人，就是确定哪些人是我们的目标客户。消费者选择产品的同时也在筛选卖家，而卖家通过提供特定产品，间接选择了消费这类产品的消费者。这是一个相互选择的过程，两者在互动中共同完成购物的整个链条。既然提到人，那我们再给一条反直觉的原则：选品原则2：人即需求。产品会过时，人不会。上个月的峰会演讲现场（详见塔勒布系列《随机漫步的傻瓜》前言~第1章书评），Lee在提到关于反脆弱原理在跨境电商的应用这部分时有详细讲过，产品从上架那一刻起，就是过去式。而目前市面上大部分的选品软件和思路，都是基于已上架产品的数据去做分析，得出的产品也局限于过去和当下，是没有未来的。产品不会开口说话，未来的需求是不可能靠研究当下的产品来获得的，那么基于已上架产品的选品逻辑从根本上就代表了落后的客户需求，是过时和落伍的。如果以上说的还不够直白，那么这句话可能更直击心灵：每一个你选出来的，幻想冰清玉洁、未来可妻的新品背后，都有一个几年前就从头到脚调研过，甚至每年都要update一遍，草草完事却弄到想吐的开发专员。小时候看甄志斌给龙姑娘蒙眼睛你急得跳脚，怎么长大以后就忘了这个道理了？即便蒙了眼睛，不干净就是不干净了呀！另外，Lee说的是甄志丙，你脑子里想的是谁？有点跑题了，我们回归正文。原则2有点像男女之间那点剪不断扯还乱的孽缘。新人总是血气方刚，所谓“得不到的永远在骚动，被偏爱的总是有恃无恐”，选品之前是小甜甜，上架之后牛夫人秒变，左右瞅自己的产品不顺眼，嫌弃赚不了大钱，感觉自己值得更好的产品线，才能走向成功人生之巅（单押x6，此处应有掌声）。等到撞得头破血流，变成电商老油条时才懂“衣不如新，人不如故”，新品搞得轰轰烈烈恰似与陌生人谈一场霍乱时期的爱情，甜言蜜语含在嘴里，一看回款全压货里。到头来熟悉的客户才是庭院里那棵枇杷树，初闻不知曲中意，今已亭亭如盖矣（单押x5，此处应有掌声x2）。既然原则1和2都提到人的重要性，那第三个问题来了：影响消费者购买任意商品的影响因子是什么？这些影响因子，就是选品的通用原则3——选品原则3：从消费者角度出发，考虑影响购物决策的影响因子这些影响因子具体有哪些呢？Lee随便列举几个：售价 （Purchase Price）类别 （Department），例如医疗，食品，家居，宠物，办公等等人群特征 （Demographics）, 例如男女，老少，种族，以及职业等等使用场景 （Usage Scenario）, 例如室内，户外，家庭，办公室，旅行等等功能价值 & 情绪价值 （Functionality & Emotion）, 例如情绪价值里有礼物，性价比，解压感等等当然还有评论好坏，配送速度，情绪价值等等，这里不再一一列举。有了这些影响因子，我们就可以排列组合，例如其中一种：小明想做个售价$50.99+女性+白领职员+办公室+工作时有解压感的产品。有人说，闹了半天这不就是选品软件添加产品筛选项嘛，确实有点像，但选品软件最大的问题是倒因为果，是通过添加筛选维度以后，给出一个缩小的产品范围，告诉新人这些产品表现很好，可以梭哈。至于产品背后的消费群体是谁，有什么偏好，有多少坑，选品产品无法告诉你。借用教员的一句话：人民，只有人民，才是创造世界历史的动力。那么只有人，才是创造一切需求，决定产品是否符合心意的主体。先定人，再定品。这就是Lee的开发心得，也是送给新人小明的选品之道。